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400萬的買賣黃了,就因為一個詞

2019-03-19    溫房網    點擊量:6423

 

有句話說,細節決定成敗。在地產經紀與客戶的交流過程中,往往會因為溝通中出現一些看似不起眼的小問題,而讓之前所作的努力付之一炬。


大溫金牌地產經紀Kevin Hou就分享了他的一次失敗案例。有一次,他替買家客戶購買一個400多萬的豪宅,結果客戶想要賣家在收房之前對房子進行全面的“專業清理”。Kevin說由于當時的疏忽,并沒跟客戶溝通清楚是哪種具體的清理方式。


眼看馬上就要到成交日了,買房客戶來看房子,但是對于房屋的清理結果不滿意。而賣家又一再強調已經按照要求進行了”專業清理“。客戶結果說要的是專業”蒸汽清理“,不是普通的”專業清理”。其實就是雙方在溝通過程中出現了差錯,結果導致僵持不下,最終不歡而散。


其實分明就是幾百塊錢的小事,對于買400多萬豪宅的買家來說根本不算什么,但是Kevin說通過這一件事,買房客戶覺得賣家不守信用,最終放棄了購買。


最后為了這事還打了官司,鬧到了法庭上。好在大家有商有量,最終采用了庭外和解的方式解決了事情,也將定金還給了買家。


雖然沒有造成雙方重大的財產損失,但是Kevin說這種雙方由于沒有交代具體細節而出現的尷尬場面他見過的太多了,這也是經紀在溝通過程中的大忌。

 

看來想要完成一筆交易還是與客戶深刻的溝通、了解客戶的每個細微要求,才能從本質上代表客戶去交易。而想要成為優秀的地產經紀,以下5個溝通技巧必不可少。

 

1. 認真傾聽是首要步驟

 

溝通的真正意義不只是告訴別人你所知道或者想到的事情,而是依賴于雙方傾聽對方所說的話。Kevin稱,真正懂得如何溝通的地產經紀,會在客戶與他交流的時候了解客戶的“點”。

 

畢竟經紀在進行交易的時候首先應該考慮的是客戶的利益,所以了解客戶的真實需求就顯得十分重要了。

 

Kevin說,通常在客戶剛開始跟你接觸的時候,你對于客戶本人就只能了解“冰山一角”,需要通過不斷地與客戶交流、溝通,傾聽客戶的意見和建議,以此挖掘客戶的真實需求,然后帶著客戶的真實需求去進行交易。

 

2. 反復提問加深了解

 

高明的溝通技巧應該是讓談話以客戶為中心而進行的,可以巧妙的利用提問引導客戶回答。


通過提出深思熟慮的問題,表明你對客戶非常用心,才能讓客戶對你產生信任感。從問題的回答中發掘客戶真正想要的東西,而不要自顧自的覺得自己什么都了解,所有的事情都自己替客戶做決定。

 

同時根據客戶有沒有搭上話,或者有沒有具體回答來斟酌客戶的真實需求、心理價位甚至是情緒波動。

比如當客戶提出反對意見的時候,要適當的提出“為什么?”、“怎么會?”、“你認為應該怎樣?”等問題了解客戶反對的理由和內心的意見,并通過客戶的答案來確定接下來的前進方向。

 

3. 永遠保持積極和正面的態度

 

對于一些客戶來說,在交易溝通的過程中可能會非常緊張甚至情緒化,經紀要考慮到客戶的情緒而適當的調整溝通的節奏。

作為一個專業的地產經紀要時刻保持冷靜和樂觀,Kevin表示,面對客戶的沮喪和不安時要及時緩和氛圍,適當的將談話內容做一下調整。比如掛牌價格與客戶的心理預期有出入時,客戶通常會感到很沮喪甚至不太開心,這也是人之常情。如果暫時沒有有效的解決辦法,可以將當前話題暫停,換個內容討論以緩和客戶的情緒。

俗話說得好,買賣不成仁義在,商業交易也處處展現著個人的人格魅力,讓客戶在與你溝通交流的時候覺得自然、舒適,才能感染客戶,讓客戶充分的信任你。

 

4. 扎實的基礎才能體現專業水平

 

對于信息的掌握程度在經紀與客戶溝通的時候也時常能體現。有時候你就算把市場說得天花亂墜,當客戶問你周邊房屋的掛牌價格你卻啞口無言時,其他的努力也都算白搭。

在與客戶溝通的時候能口若懸河自然是非常了不起,但客戶更希望面對的是一個專業的經紀而非夸夸其談的人,所以在溝通的時候一定要將事情說在點子上。

 

比如客戶問你周邊的哪個房子賣出去了,哪個沒賣出去的時候,一定要拿出相關數據,跟客戶講清楚為什么這個房子能賣出去,但是有的房子卻沒有。客戶有時候更希望看到的真實數據而不是口說無憑。

所以在與客戶溝通之前,一定要做好準備,對公司、房源、市場信息以及自己本身都充滿信心,面對客戶的問題對答如流,才能體現出經紀的專業能力。

 

5.  給客戶提供簡單有效的信息

 

請記住,客戶并不是地產界的專業人士,所以當你與客戶溝通的時候,注意不要過多的使用客戶無法理解的專業術語。

如果有客戶不理解的問題,一定要向客戶解釋清楚,不要讓客戶存有疑惑,確保客戶所得到的信息與你提供的一致。


提高溝通的技巧需要時間和耐心,特別是交流的過程有時候并不完全是一帆風順的。因此建議每一位經紀在溝通方式上保持靈活性,以適應每位客戶的需求和偏好,只要用心就能讓客戶感受到你的真誠和能力!

 

 

 

 

 

 

 

 


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